Der Disponent als Vertriebskollege

Alpensped setzt Agenda 2015 konkret um und integriert Disponenten in die strategische Vertriebsentwicklung

Mitte letzten Jahres initiierte die Geschäftsführung der Mannheimer Alpensped GmbH mit ihrer Agenda 2015 eine hierarchieübergreifende Beteiligung aller Mitarbeiter an der unternehmerischen Weiterentwicklung.

Der international tätige Logistikdienstleister bezieht dabei die Mitarbeiter als „Mitunternehmer“ in die Planung, Umsetzung und Kontrolle aller Prozesse, jetzt erstmalig auch im Bereich der strategischen Geschäftsfeld- und Vertriebsentwicklung ein.

In den von Herzig, der Fachagentur für Logistikmarketing, speziell konzipierten und begleiteten Workshops konnten die Disponenten die eigenen Praxiserfahrungen bei der Akquise und dem Datenmanagement einbringen. Die für einzelne Bereiche zuständigen Disponenten-Teams übersetzten dazu ihre jeweiligen operativen Leistungsvorteile in zielgruppengerechte „Vertriebs-Köder“, sprich Kundenvorteile. Diese wurden dann auf wettbewerbsdifferenzierende Kernaussagen reduziert, welche Ausgangspunkt für eine prägnante Ansprache und Nachbearbeitung potentieller Neukunden sind.

Als Zwischenergebnis der langfristig angesetzten Gemeinschaftsarbeit sind neben einer deutlich verbesserten Kundenansprache insbesondere schlankere und damit anwendungsfreundlichere Richtlinien zur Benutzung des firmeneigenen Customer-Relationship Management Systems zu nennen. Die gemeinsam definierte Vorgehensweise bei der Dateneingabe sowie die neu entwickelten Datenfelder verringern den Zeitaufwand und erhöhen die Datengenauigkeit – wichtige Voraussetzung für eine nachhaltig systematisierte Vertriebsarbeit.

Eines der zentralen Themen innerhalb des Agenda 2015-Projektes war die gemeinschaftliche Ausarbeitung moderner, flexibler Arbeitszeitmodelle. Die Mitarbeiter sollen den reibungslosen Ablauf und die stetige Aufgabenerfüllung eigenverantwortlich sicherstellen. Auch dies wurde konkret umgesetzt, die Disponenten konnten in den Workshops eigene Zeitfenster für ihre Vertriebsarbeit definieren. Zusätzlich wurde im Workshop die räumliche und technische Ausgestaltung eines zukünftigen, separaten Akquise-Arbeitsplatzes besprochen und vereinbart.

„Die gemeinschaftliche Erarbeitung individueller Vertriebsprozesse war der Einstieg in eine optimierte Geschäftsfeldentwicklung, welche die oft jahrelang gesammelten kundenseitigen und operativen Erfahrungen der Disponenten systematisch nutzt und nachhaltig einsetzt,“ erläutert Christian Faggin, Sprecher der Alpensped-Geschäftsführung und erklärt weiter: „Die Agenda 2015 setzt auf die gemeinsame Weiterentwicklung aller unternehmensrelevanter Themen. Deshalb integrieren wir unsere Mitarbeiter konsequenterweise auch bei strategischen Herausforderungen, wie beispielsweise dem Vertrieb, daraus resultieren pragmatisch umsetzbare Verbesserungen und ein Plus an eine höhere Motivation.“

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